Всем привет! Осень — это не только про дождь, листопад и горячий кофе. Для строительного рынка это время активного спроса и больших денег! Пока конкуренты сворачивают активность, умные игроки увеличивают прибыль. Готовы к прибыли? Тогда давайте разберем самые ходовые позиции этого сезона.
Забудьте про обобщенную аудиторию «просто строители». На рынке присутствуют три основных сегмента покупателей. «Упаковщики» — владельцы частных домов и дачники, которые стремятся успеть подготовиться к зиме. Они активно ищут решения для утепления и ремонта, чтобы обеспечить тепло и уют в доме. «Спешащие новосёлы» — люди, получившие ключи от новой квартиры или купившие вторичное жилье. Их главная цель — въехать до Нового года. Это самые активные и платежеспособные клиенты, ищущие комплексные решения для быстрого ремонта. «Профи-монтажники» — строительные бригады и ремонтные фирмы, которые стремятся закрыть текущие объекты и закупить материалы по выгодным ценам для будущих проектов.
Первая ключевая группа — утепление и герметизация. Этот сегмент включает минеральную вату, пеноплекс, пенопласт, монтажную пену, герметики и уплотнительные ленты. Эти материалы необходимы для защиты от сквозняков и холода. Основной спрос поступает от владельцев частных домов и профессиональных строителей. Вторая группа — отделка «под ключ», которая включает сухие смеси, напольные покрытия и финишную отделку. Штукатурка, шпаклевка, ровнители пола, ламинат, кварц-винил, обои и краски активно покупают те, кто спешит завершить ремонт до зимы. Третья группа — системы отопления и «тёплый пол», включающие радиаторы, теплые полы, терморегуляторы. Эти товары создают комфортную температуру в доме и пользуются спросом у владельцев частных домов и новосёлов с высоким бюджетом. Четвертая группа — кровля и водоотвод, представленная мягкой кровлей, профнастилом, металлочерепицей и системами водостока. Этот сегмент важен для владельцев частных домов, готовящихся к осенним осадкам. Пятая группа — освещение, включающее светодиодные светильники, потолки со встроенной подсветкой и умные лампы. Эти товары особенно актуальны для завершающих ремонт новосёлов, создающих уютную атмосферу в доме.
Понимание мотивов покупателей помогает эффективнее выстраивать продажи. Главные страхи и желания клиентов в этот период связаны с несколькими ключевыми факторами. Основной драйвер спроса на утеплительные материалы — страх холода и дискомфорта. Желание успеть завершить работы до зимы заставляет покупателей принимать быстрые решения. Потребность в комфорте стимулирует приобретение премиальных решений. Стремление к завершенности мотивирует завершать ремонтные работы в кратчайшие сроки.
Для увеличения продаж важно применять комплексный подход. Создание тематических наборов позволяет формировать комплекты для конкретных задач, например, «Утепление окна», «Старт ремонта» или «Тёплый дом». Акцент на срочность помогает подчеркнуть возможность успеть до наступления холодов, предлагая быструю доставку и монтаж. Работа с возражениями должна демонстрировать ценность не только самого материала, но и конечного результата — тепла, уюта и комфорта на весь сезон. Программы лояльности, включающие специальные условия для оптовых закупок и постоянных клиентов, также способствуют увеличению продаж.
Сезонность строительного рынка требует тщательного планирования. Важно заранее подготовить складские запасы, наладить логистику и обучить персонал специфике осенних продаж. Рекомендации по подготовке включают анализ прошлогодних продаж для изучения динамики спроса по категориям, формирование необходимых запасов с акцентом на ходовых позициях, запуск рекламных кампаний заранее и подготовку персонала к повышенному спросу.
.jpg)
